Les compartimos un interesante artículo sobre la relación entre valor y precio escrito por Lourdes Bujalance, formadora en Revenue Management para Smart Travel, donde se centra en poder competir basándose en la diferenciación por la creación de valor y no solo en el precio.
Si bien los costes y los precios de nuestros competidores son importantes, debemos tener en cuenta que el cliente potencial lo que compra son «beneficios».
Hoy día, los datos nos muestran cuales son los hábitos de compra de nuestros clientes potenciales y ellos incluyen la búsqueda de información y la comparación entre las diferentes opciones.
Estas técnicas consisten en identificar todos los atributos de nuestro producto que generan valor y la importancia de cada atributo en el proceso de compra.
Para finalmente calcular el precio que nuestros clientes están dispuestos a pagar en cada momento, alineando los valores con las necesidades de nuestros clientes. Es importante identificar los diferentes valores que ofrecemos desde el momento en que despertamos el interés por nuestra marca, la reserva, la estancia y la post-estancia.
Estudia tu propuesta y la de tus competidores. Desglosa cada producto final en sus diferentes atributos (tangibles e intangibles) y asígnales un valor. A partir de ahí diseña diferentes productos con mas o menos atributos, según la segmentación de tus clientes
Convirtiendo valor en precio
“Si en una ruta tengo 2.000 pasajeros y 400 precios, obviamente, me faltan 1.600 precios” un cliente, un precio” Robert Crandall, presidente de American Airlines (desde 1980 hasta 1998)
El valor de los atributos
- Facilidad en la reserva: hoy mas que nunca la flexibilidad en la cancelación y/o cambios en la reserva esta mas valorada aún que el precio
- Segmenta y personaliza: ofrece al cliente poder reservar a medida. Ofrecer aquellos atributos que desea o descontar aquellos de los que quiere prescindir
- Ofrece facilidad de pago y plataformas de pago de confianza
- Miembro de una comunidad: el cliente valora sentirse miembro de un grupo y si valora tu marca, debes ser capaz de fidelizarlo y premiarle por ello
Finalmente, comunica. Debes ser capaz de comunicar cada uno de los atributos y valores de cada producto.
La fijación de precios es solo una de las partes de las variables de marketing. Para que la estrategia de la empresa sea efectiva, es necesario que haya congruencia entre todas. Por eso, es importante que la política de precios sea apoyada con las decisiones de publicidad, de distribución y de producto.
Por ejemplo, el precio alto de un producto de lujo debería ser apoyado con una distribución limitada, campañas enfocadas en la exclusividad y una calidad excepcional.
La publicidad debe ayudar a los clientes a identificar cuáles son los beneficios que obtendrán al comprar el producto.
